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【ご来店05回目】「海外ブランドの流通事情 魅力ある商品を安心してお届けするために」


番外編の今回は、テニパラの太田店長がテクニファイバーの
代理店であるブリヂストンストンスポーツを訪問。
海外ブランドを日本に広める販売戦略等について語り合った

特に海外ブランドを販売する場合には、代理店が仲介に入ることが多い。
その理由は、万が一商品に不備があった時には、代理店が全責任を負えるように。
あるいは地元(日本)に向けてより魅力的な商品展開ができるよう、メーカーに働きかけるためだ。
テクニファイバーと、その日本正規代理店であるブリヂストンスポーツとのパートナーシップについて、テニスパラダイスがショップの立場から言及。
エンドユーザーに、信頼と安心をお届けする流通事情の舞台裏をお伝えする。

テクニファイバーが日本で広く知られるようになったのは、ここ10年くらいの話。
それまでにもテクニファイバーを日本で扱う代理店はあったものの、世界的なブランドであるにもかかわらず認知度の低迷が続いた。
ブリヂストンスポーツ(以下BS)が代理店として入った功績は大きいに違いない。
そこで、テクニファイバーのプロモーションを担当するBS里見雅大氏とテニパラ太田稔氏の対談をお届けする(以下敬称略)。


テクニファイバーが、ポリウレタンを使ったストリングを開発したのは
1980年のこと。今でも製造はフランスで行なわれている。
各種大会ではオフィシャルストリンガーを務め、選手からの信頼も厚い

世界的テニスブランド 元々はロープ屋さん!?



ATPと向こう5年間の用具契約を結んだテクニファイバー。
パッケージには、パートナーシップを示すロゴが
あしらわれている

【BS里見】
テクニファイバーは、元々はロープ屋さんです。山用の太い紐などを作っていた、100年以上の歴史があるメーカーです。テニスのストリングを本格的に作り始めたのは1980年からで、BSは2004年から日本の正規代理店を務め、2008年よりラケット市場に参入。約10年間積み重ねてきて、まだまだですがようやく、日本市場に愛されるストリングを供給できるようになりました。

【テニパラ太田】
現在、ネット経由の並行輸入が横行していますが、BSが展示会をやったりカタログを作ったりしているので、テクニが日本で知られ、ユーザーも安心して買い求めることができるようになりました。特にストリングというのは、見た目に違いがわかりにくい商品です。ショップとしても情報を正確に仕入れ、ユーザーにきちんと説明してお勧めできるようになったのは、信頼できる代理店のおかげです。

――テクニファイバーはフランスのメーカーだが、テニスに限らず海外ブランドが他国に向けて、自社で直接物を売るというケースはあまりない。それはなぜかというと、その国についてどうしてもわからない事情があるからだ。

【 BS里見】
例えばテクニには『デュラミックス』という、割としっかりした打感のマルチがあります。ヨーロッパでは1・35ミリゲージが売れ筋なのですが、日本でこの太さはあまり売れません。やはり1・30ミリゲージが主流になります。そういう情報をメーカーに伝えて日本人に好まれる商品を揃えていくのが、私たち代理店の役目です。

クレームがあったら誰が責任を負うの?


テクニファイバーのプロモーションを務めるBS里見氏(右)と
テニパラ太田店長。製品に関する全責任を負うことで、
ユーザーに信頼と安心を提供する意見で合意した

――テクニファイバーは現在、約90カ国で売られているが、単一国としてはフランス、アメリカに次いで日本は世界で第3位の大きな市場へと成長した。

【テニパラ太田】
確かにBSが仲介してくれて、テクニのストリングを売りやすくなりました。テクニは柔らかなポリウレタンナイロンの老舗で、ナチュラルに近いストリングをシンセティックで再現しているメーカーです。ナチュラルはもちろんいいけれど、日本は砂入り人工芝が多いため、雨が上がった直後から水分を含んだボールでプレーすることもできます。これは、湿気に弱いナチュラルにとって苦手。テクニのナイロンは湿気を気にすることなく使えるから、柔らかな打球感を好む日本人に選ばれやすい条件が揃っていると言えます。

【BS里見】
いかにショップの人が売りやすい商品を揃えるかは、代理店の役目でもあります。代理店は商品の品質に関して、ユーザーにもショップにも責任を負います。並行輸入の場合はその責任の所在が曖昧でしょう。クレームがあった時に、誰に伝えるのか?
ユーザーが、テクニのフランス本社に直接電話をかけるというのは現実的ではないはずですから、そのあたりの信頼と安心を、我々代理店に求めていただきたいと思います。

「キズがあってもいいじゃない」いや、ダメです!

――テクニファイバーは2013年、ストリングのみならず、ATPとボールを除く用具契約を向こう5年間交わして、プレーヤーをサポートしていく体制を整えた。

【テニパラ太田】
テクニはラケットもいいんですよ。ストリングに比べれば後発のイメージだけど、昔ながらの作りで、好きな人は病みつきになるという味つけです。

【BS里見】
日本市場を意識したわけではなかったのですが、2008年に出した歌舞伎調のデザインは、ちょっとイメージが強烈だったかもしれません(笑)。
それから国民性の違いなのかもしれませんが、日本では外観上のキズというのは、3万円も支払うのだからと、とても嫌がられます。しかしフランスでは案外そのあたりの感覚が理解されません。「キズがあっても、性能に影響ないのだから構わない」と言う人も。だから日本市場向けの商品に関しては、BSが厳しく検品して、外観上の細かなキズも見逃さないようにしています。

【テニパラ太田】
並行輸入品は、そこがサポートできていない領域でしょう。ネットでは、キズがあっても写らないように画像を撮影して画面上に並べることも可能です。しかも商品が届いてからクレームがあっても、責任の所在は不明瞭。リアルの店舗では手に取ってご覧いただき、納得いく商品を選んでもらえます。万が一クレームがあった時にも、最後まで責任を負えるのが並行輸入にはない強みなのです。

日本人に受け入れられる購買意欲をくすぐる販売戦略


テクニファイバーは、ただ強いだけの選手とは契約しない。
J・ティプサレビッチを筆頭に、魅力ある選手をスカウト
するのだという

【BS里見】
今年からATPと契約を結んだのに伴い、パッケージにATPのロゴをあしらったストリング「RAZOR CODE」を始めとする各種商品の販売を開始しました。代理店として魅力ある商品展開を、本社に訴えていく意向です。

【テニパラ太田】
日本人に好まれるポイントサービスを、『Tポイント』として商品につけていたりするのも、ユーザーにお得感を提供できるサービスのひとつのあり方ですね。

――海外と日本では、ユーザーのニーズも違うという。グリップテープなどは、ヨーロッパでは通常3本入りだが、1本入りが受けるのは日本と韓国くらいなのだとか。

【BS里見】
本社にいるフランス人にしてみれば、「なんでチマチマ売っているの?」という感覚かもしれません(笑)。日本人に受け入れられる、購買意欲をくすぐる細かな販売戦略は、私たちにしかできないと自負しています。

【テニパラ太田】
ショップ側もお客様からの声をくみ上げて情報を共有し、ユーザーにとって本当に価値ある商品を提供できるように働きかけていきたいと思います。

◆   ◆   ◆

かゆい所に手が届く商品やサービスが日本市場に用意されているのは、ネット上での安さだけをウリにしない、流通に携わる人たちの努力やアイデアがあるから。この事情を愛好家の皆さんにくんでいただけたなら、これからも海外ブランドを安定供給でき、安心してお買い求めいただける市場が用意されるに違いない。

ブリヂストンスポーツ株式会社


正規代理店の看板を掲げて、日本人プレーヤーに
テクニファイバーの魅力を伝える

テクニファイバー製品を日本に安心してお届け!

●住所:〒105-6128東京都港区浜松町2-4-1 世界貿易センタービル28F
●電話番号:フリーダイヤル0120-116613
●ウェブサイト:http://www.bs-tennis.com
●ブリヂストンテニス用品はもちろん、テクニファイバー製品のプロモーションを手掛ける。
●テクニファイバーの日本人社員も常駐。
本国フランスとのコミュニケーションを図っている。

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取材/吉田正広

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